Okiem psychologa: Dlaczego ludzie dają się nabrać na elektroniczny odpis z KRS?

Wśród wielu głosów dotyczących afery ze spółką Deliver Sp. z o.o., która „udostępnia” możliwość korzystania z elektronicznego odpisu z KRS, słyszałem też takie, które mówią, że bardzo trudno będzie udowodnić spółce i jej przedstawicielom intencjonalne działanie – umyślną chęć oszukiwania ludzi. W mojej ocenie jest to bardzo prawdopodobne, że ktoś intencjonalnie wykorzystywał pewne mechanizmy psychologiczne.

Jakie konkretnie?

Postanowiłem zapytać więc o to specjalistę – Artura Króla, psychologa, trenera, coacha oraz blogera prowadzącego poczytny blog poruszający rozmaite kwestie związane z psychologią, coachingiem, nauką i szkoleniami. Artur to nie tylko specjalista w dziedzinie psychologii opartej na dowodach oraz trener NLP, ale przede wszystkim osoba, która  w ciekawy i zrozumiały sposób opowiada ludziom o tych zagadnieniach, oddajmy więc mu głos:

Jakie mechanizmy sprawiają, że ludzie dają się nabrać na tą manipulację? Autorzy pisma stosują co najmniej kilkanaście zagrywek, przyjrzyjmy się jednak dwóm najsilniej tu oddziałującym.

1. Posłuszeństwo autorytetowi. 

Ludzie są tak zbudowani, że na polecenie autorytetu są skłonni zrobić rzeczy nieetyczne, a nawet zbrodnicze.

Najbardziej ekstremalnie pokazał to słynny eksperyment Milgrama, w którym osoby badane wierzyły, że na polecenie eksperymentatora poddają bolesnym, niebezpiecznym, a w końcu zabójczym szokom elektrycznym inną osobę. W rzeczywistości na kolejne wciśnięcia przycisku odgrywane były po prostu uprzednio przygotowane taśmy z odgrywanymi jękami bólu i błaganiami o litość, jednak osoby badane nie wiedziały o tym. Mimo tego, bardzo duża część ludzi biorących udział w eksperymencie, była gotowa na polecenie autorytetu doprowadzić do śmierci drugiego człowieka.

Ten sam mechanizm działa w sprawie elektronicznych odpisów. Firma dostaje oficjalnie brzmiące pismo = firma płaci. Efekt znany wielu firmom zajmującym się odzyskiwaniem wierzytelności, które wiedzą, że samo wysłanie oficjalnego, przedsądowego wezwania do zapłaty może nie raz wpłynąć na zwrot długu.

2. Ocena po pozorach. 

No dobrze, powiedzą niektórzy. Co to jednak za autorytet tutaj działa? Przecież to po prostu oficjalnie brzmiące pisemko?

Jak się okazuje, to wystarczy. Tak jak wystarczy ubrać aktora w reklamie w kitel lekarski, by jego wiarygodność przy promowaniu leków drastycznie wzrosła. Wystarczy nadać swojemu pismu oficjalny wygląd, by było odbierane jako oficjalne i prawomocne. Ludzki umysł działa bowiem „na skróty”, funkcjonuje w oparciu o uproszczenia i pierwsze wrażenia. Nienaturalne i wymagające świadomego wysiłku jest do niego poddawanie tych pierwszych wrażeń dokładniejszej weryfikacji. Skoro wygląda na oficjalne, to jest oficjalne.

Mechanizm ten zna i stosuje wielu zawodowych oszustów, którzy fundują sobie piękne, popisowe biura. Wykorzystał go Marcin P. budując wizerunek Amber Gold. Wykorzystuje go nawet Donald Trump – według wszelkich obiektywnych wskaźników kiepski biznesmen, mający obecnie mniejszy majątek niż ten, który uzyskał w spadku od ojca, ale świadomy, że dzięki zbudowanemu, wystawnemu wizerunkowi zawsze znajdzie chętnych na wyłożenie pieniędzy na jego nowy projekt.

Szczególnie ciekawe jest tu zastosowanie bzdurnej podstawy prawnej. Jest to mechanizm pokrewny, do wykorzystywanego przez wielu paranaukowych sprzedawców pseudoleków, którzy proponują niekiedy bogatą bibliografię naukową na potwierdzenie skuteczności swoich tez. Przy dokładniejszej weryfikacji okazuje się jednak, że artykuły, na które się powołują, nie mają nic wspólnego z ich tezami, albo wręcz demonstrują nieskuteczność proponowanych rozwiązań. Przytłaczająca większość czytelników nie będzie jednak na tyle dociekliwa, by to zauważyć, przeczytają, stwierdzą „to ma uzasadnienie naukowe” i tyle.

Oczywiście, mechanizmów stosowanych w powyższym piśmie jest więcej – choćby groźba konsekwencji nie uiszczenia opłaty, odwołująca się do ludzkiej niechęci do straty. Dokładna analiza każdego z mechanizmów wymagałaby dużo dłuższego tekstu niż wpisującego się w ramy bloga, dlatego zostańmy na tym etapie przy dwóch najważniejszych mechanizmach, skłaniających ludzi do takiej, a nie innej decyzji.

Oczywiście będę dostępny, gdyby mieli Państwo jakieś pytania lub uwagi w tym temacie.

Jeżeli jesteście zainteresowani tematem, możecie odwiedzić Artura na jego stronie internetowej i zadać mu pytania